NOVICA

Prodaja so ljudje in procesi, brez dela pa ni nič

Dober produkt sam po sebi še ne zagotavlja prodajnih številk in vsak startup najprej potrebuje svojega prvega ‘prodajnika’: ustanovitelja. Ta mora verjeti v svojo vizijo in kasneje ekipo, ki z zanosom sledi skupnemu cilju. Na delavnici Moč prodaje, ki je v torek, 24. oktobra 2017, potekala na Tovarni Podjemov v Mariboru, je direktor prodaje startupa Doctrina, Tomaž Švajger, na primeru lastnih žuljev udeležence popeljal skozi “dos, don’ts and musts” prodajnega procesa.

Iz ‘varnega’ zavetja korporacije v viharen svet startupov
Pot Tomaža Švajgerja se je za vedno spremenila, ko sta mu jo sredi korporativne kariere (P&G in Red Bull) ‘prekrižala’ ustanovitelja Doctrine, Jure Pučko in Tomaž Erjavec, in ga prepričala, da se jima pridruži v svetu startupov. Svoje delo pri oblikovanju in vodenju prodajne ekipe Doctrine, sistema izobraževanj o farmacevtskih produktih za zaposlene v lekarnah, je predstavil kot dobro definiran sistem jasnih pričakovanj in odgovornosti članov ekipe, ki morajo za svoje mesto prispevati discipliniranost in željo po napredku podjetja.

Prvi “prodajnik” startupa je njegov ustanovitelj
Na začetku delavnice je Tomaž poudaril, da kot ustanovitelj najprej potrebuješ jasno vizijo in vodotesen ‘one minute pitch’, s katerim boš prepričal prve investitorje in sodelavce. Startup za potencialne vlagatelje in zaposlene vedno pomeni tveganje, zato mora biti zgodba tista, ki prepriča. Tomaž, na primer, je vedel, da želi delati pri Doctrini še preden je bilo govora o denarju. Še tako uspešen prodajnik se v večini primerov srečuje z zavrnitvami in negativnimi odgovori, zato je jasna vizija tista, ki ga žene naprej.


Čeprav marsikatero podjetje pri prodajnikih stavi na tekmovalnost, je Tomaž na delavnici izpostavil pomen skupnega dela in zavedanja, da je podjetje seštevek njegovih sodelavcev. Doctrinin prodajni proces so tekom vstopa na tuje trge razvili do potankosti. Kulturne razlike in oddaljenost ekipe sta namreč v njihovi prvi fazi širitve v tujino povzročili podrobnejši razmislek o tem, kaj sploh pričakujejo od svojih prodajnikov, kako jih bodo za uspehe nagradili in na kakšen način bo potekalo delo.

“Hire for the attitude - you can teach the skills”
Tomaž je predstavil tudi opis njihovega idealnega kandidata, oziroma na kaj vse so pozorni, ko iščejo nove sodelavce. Preden jih sprejmejo v ekipo se z njimi srečajo tudi drugi sodelavci, saj, kot pravi Tomaž, vsak ceni svoje lastnosti, ki niso nujno prave za delovno mesto. V vsakem primeru je podlaga pravi ‘mindset’, potrebna znanja pa se da tudi priučiti. Sem sodi dobra organiziranost sistema in beleženja opravljenih prodajnih aktivnosti, ki omogoča sledljivost korakov, lažje odkrivanje napak in kontinuiteto. Menjava članov ekipe ne bi smela pomeniti tudi odhod podatkov in več informacij kot imate na voljo, lažje boste zaznali ozka grla in blokade.
 
Prodajni proces ni zaključena forma - živi skupaj z ekipo in strankami
Pravijo, da je definicija norosti, ponavljati iste korake in pričakovati drugačen rezultat. Tomaž je odprtost njihovega procesa ponazoril z zgodbo o Poljaku, ki je rekel ‘pojdimo pogledat’ čez cesto’. Ekipa je kljub sistematičnemu delu beležila slabše rezultate od pričakovanih. Gordijski vozel je presekal sodelavec, ki se je odpravil v bližnjo lekarno ter jih povprašal, zakaj ne spremljajo njihovega progama. Težavo so odkrili in jo uspešno rešili.

Če kljub vloženemu trudu nekaj ne pelje naprej, je potreben pogled izven okvirov, kje se nahaja ovira. Med procesom prodaje so na primer tudi opazili, da so jo nevede vršili akvizitersko. Stvar so obrnili na glavo in prodajo začeli voditi z vprašanji - kaj je težava stranke, kje izgublja čas, kaj jo moti. Tako so prišli do neprecenljivih informacij, posledično pa tudi do rešitev, ki jih lahko ponudijo. Zato zavrnitve in odlašanja ne vzemite kot ne vaši ideji. Morda stranka zgolj ne ve, kaj vse lahko z vašim produktom reši.
 
Start:up Musli: Kako v prodaji uspeva najboljšim?
Po delavnici se je dogajanje preselilo v KID Kibla, kjer sta se na Start:up Musliju Tomažu pridružili dve podjetnici, ki sta delili svoje izkušnje uspešne prodaje; Nastja Kramer, solastnica in obraz spletne trgovine malinca.si in Tanja Verhovnik, direktorica marketinške agencije in klicnega centra Verus. Vsi trije sogovorniki so se strinjali, da je dober prodajnik po malem tudi psiholog. Pogovor s strankami daje uvid v njihove potrebe, kar lahko izkoristimo za izboljšave izdelka in procesa.

Če se pogovora niste mogli udeležiti si ga lahko v celoti ogledate na spodnji povezavi. Zagotovo pa ne zamudite naslednje delavnice in Start:up Musli v torek, 7. novembra 2017, ko bo govora o ustvarjanju znamke in "storytellingu". Delavnico Temelji uspešne blagovne znamke bo vodil Aljoša Bagola, Pristop Creative, na pogovoru v KID Kibla pa se mu bosta pridružila še Jan Macarol, Reformabit & City Magazin in Uroš Požgan, Kokica.